¿Cuál es la mejor estrategia para generar clientes potenciales e introducciones? ¿Estoy cometiendo un error al centrarme en las relaciones y el valor que proporciono, en lugar de hacer transacciones? Estoy siendo superado.

La “mejor” estrategia para la generación de leads tiende a variar según el contexto: a quién pregunta, dónde pregunta, en qué industria y si es para B2B o B2C. Pero puedo compartir algunos de los más utilizados:

  • correo de propaganda
  • redes sociales
  • marketing de contenidos
  • SEO (optimización de motores de búsqueda)
  • teleprospección / telemarketing

En mi experiencia, la mayoría de las empresas usan algunos o todos estos en combinación entre sí. En cualquier caso, lo que debe recordar es que todos estos canales de generación de leads requieren que invierta en tecnología CTI. Sin las herramientas adecuadas, sus competidores lo dejarán en el polvo.

CTI le permite capturar datos y aprovecharlos para mejorar sus interacciones con sus objetivos. Por ejemplo, en marketing por correo electrónico, puede usar herramientas de automatización de marketing. Si tiene un buen sistema CTI para su CRM, puede hacer dos cosas a la vez. (1) Puede enviar correos electrónicos personalizados y dirigidos, (2) a un gran volumen de destinatarios.

Pero creo que está pidiendo más a nivel individual que como gerente / propietario de negocios. Así que aquí está mi consejo: cómo maximizar estos canales es más importante que en cuál de estos canales elige enfocarse .

De hecho, creo que tienes razón al enfocarte en la construcción de relaciones y el énfasis en el valor en tus interacciones con los prospectos. Es mucho más efectivo estar centrado en el cliente en su enfoque, que estar demasiado orientado a las ventas o transaccional .

Dicho esto, mencionas que te están superando. Supongo que te están superando en términos de cantidad, no de calidad.

Eso significa que debe centrarse en su eficiencia: necesita prospectar mejor, vender de manera más inteligente y cerrar más. Intente establecer objetivos diarios más altos para usted, en términos de volumen. Ya conoce los conceptos básicos, así que mire los consejos y trucos de los representantes de ventas experimentados y vea si eso ayuda.

¡Buena suerte!

Desafortunadamente, no hay una respuesta rápida para descubrir cómo generar más clientes potenciales de ventas: a / k / a prospección.

La prospección requiere un plan de juego bien pensado, mucha paciencia y la capacidad de superar el rechazo con bastante rapidez. No hay una solución secreta o una forma fácil de evitarlo: lleva tiempo, mucho tiempo.

Para los vendedores con los que he trabajado y entrenado antes, encuentro que la discusión de prospección es más digerible si se divide en cuatro partes separadas. Aquí hay un extracto de mi libro electrónico gratuito, The Complete Guide to Prospecting.

Prospección de la primera parte: ¿a quién se dirige?

Tienes un producto o servicio para vender. Sabes que hay clientes que van a encontrar valor en lo que estás vendiendo. Pero, ¿cómo enfoca sus esfuerzos para encontrar esas perspectivas clave?

Lo que debe hacer es crear un perfil de comprador. Determinar quién es su posible comprador le permitirá concentrarse en clientes potenciales más calificados, lo que le dará una mejor oportunidad de tener éxito al cerrar esos negocios. Si tiene una idea de quiénes son estos prospectos, puede hacer una suposición educada sobre cómo su producto puede ayudarlos y tener una conversación mucho más contextual desde el principio.

Construyendo su perfil de comprador

1. Mira a tus clientes actuales

Incluso si su empresa está en su infancia, es probable que ya tenga un puñado de clientes. Investigue quién está comprando actualmente su producto. Comience con una recopilación de información general para obtener más detalles sobre las empresas a las que ya está vendiendo. Visite su sitio web para familiarizarse con su tamaño, prioridades e industria.

Luego, investigue a las personas específicas de estas compañías con las que ha cerrado acuerdos. Consulte su perfil de LinkedIn (y otras fuentes de redes sociales, si es posible) para averiguar el cargo, el rol específico y cuánto tiempo han estado en esta industria. ¿Dónde viven? ¿Cuál es su edad promedio?

También es una buena idea tomar nota de cómo estas personas llegaron a ser clientes: ¿fuiste tras ellos o vinieron orgánicamente a tu sitio? ¿Qué estaban buscando?

2. Concéntrese en sus beneficios clave

Haga una lista de lo que ofrece el producto o servicio de su empresa. Tome esas características e intente articular qué beneficios pueden proporcionar a sus prospectos. ¿Cómo hará su producto para que sus vidas sean mejores y más fáciles? Tómese el tiempo para ser específico y minucioso. Muchas veces durante este proceso te darás cuenta de que los beneficios clave que estás ofreciendo no necesariamente ayudan a la persona de mayor rango. Así que asegúrese de identificar quién verá los mayores beneficios de su producto y mantenga a esas personas involucradas en su argumento de venta.

3. Alcance a sus competidores

Los grandes vendedores siempre tienen sus ojos puestos en la competencia. Debe saber con quién se enfrenta para poder tener una discusión informada sobre por qué el producto de su empresa es diferente y mejor. También puede obtener grandes ideas de compañías similares sobre sus mejores prácticas. Después de todo, la imitación es la forma más alta de adulación. Visite los sitios web de sus 5 principales competidores. ¿Para quién están comercializando? ¿Puedes tener una idea de los puntos débiles de sus clientes que pretenden resolver? ¿Qué parece resonar con sus mensajes?

Construyendo su lista de prospección

Una vez que tenga una idea más clara de quién es su comprador ideal, ahora necesita salir y encontrarlos. ¿Pero cómo?

Digamos que está vendiendo alarmas comerciales. Desde el principio, puede descartar la necesidad de apuntar a propiedades residenciales y, por lo tanto, enfocar su atención solo en las empresas. Tal vez su producto se adapte bien al mundo de los restaurantes debido a los sensores de alta tecnología que ofrece que detectan incendios de cocina, por lo que puede reducir su búsqueda de prospectos nuevamente para afinar los restaurantes.

Luego, trate de identificar quién sería el responsable de la toma de decisiones y quién se beneficia más de su producto. El propietario de un pequeño restaurante se beneficia personalmente de un sistema de alarma de primera línea que evitaría el robo y la destrucción de incendios. Lo más probable es que no desees ir por cadenas de restaurantes más grandes, donde el tomador de decisiones de alto nivel puede no tener contacto directo con la propiedad.

Ahora tiene un objetivo: pequeños propietarios de restaurantes locales. Puede comprar una lista de un agente de listas, usar un software como ZoomInfo o crear su propia lista. Para comenzar su propia base de datos de prospectos de restaurantes, comenzaría con Yelp, Open Table o incluso Facebook para buscar restaurantes en mi área objetivo. Tampoco hace daño comenzar una relación en línea con ellos: sígalos en Twitter o haga clic en Me gusta en su página de Facebook. Lo más probable es que pueda descubrir el nombre del propietario, el correo electrónico y el número de teléfono en una investigación rápida en línea, pero si tiene problemas para encontrar un número de teléfono, use algunos de nuestros consejos aquí: 10 maneras de encontrar el número de teléfono de su posible cliente.

¡Espero que esto ayude!