En mi experiencia, hay componentes sustanciales del proceso de venta que se pueden lograr de forma remota. Colectivamente, estimaría que entre el 70 y el 80% del tiempo es remoto:
– Diligencia debida previa a la comercialización: la recopilación de datos se puede lograr con Box o Dropbox. La interacción de gestión se puede facilitar con llamadas de conferencia o videollamadas
-Preparación colateral (teaser / memorando de información / presentación de gestión): prácticamente toda esta actividad normalmente se completaría fuera del sitio, con solicitudes de datos adicionales atendidas a través de llamadas frecuentes con la gerencia
-Marketing previo a la LOI para compradores: normalmente se manejaría fuera del sitio
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-Presentaciones de gestión: los compradores querrán estar físicamente presentes para estos. No estar presente como asesor de la empresa sería una desventaja.
– Due diligence del comprador: no estar presente sería una desventaja.
-Negociación del acuerdo definitivo de compra y documentos colaterales: normalmente completados fuera del sitio
Hay momentos específicos en el proceso de M&A en los que los compradores querrán “tocar y sentir” el producto que están comprando. Eso significa interactuar en persona con el equipo directivo. Hacer negocios en persona todavía tiene una serie de ventajas sobre hacer negocios de manera remota, y dado los dólares en juego, la mayoría de los compradores no aceptarán renunciar a una visita en persona. Esto también se aplicaría al proceso de diligencia debida, que a menudo es más eficiente de realizar en persona (específicamente, partes de la diligencia financiera o técnica).
Como asesor, no estar presente durante estas reuniones podría conducir a ser excluido de las negociaciones materiales. Esta decisión inevitablemente creará ineficiencia e inconvenientes para un cliente, si siente la necesidad de repetir conversaciones e interacciones que han tenido lugar con posibles compradores en ausencia de un asesor. Además, no estar presente crearía una desventaja al negociar con un comprador, particularmente uno que podría tratar de “revertir” un acuerdo. El mecanismo para hacerlo a menudo implica citar información material que se divulgó a un comprador cuando el asesor no estaba presente. Finalmente, la ausencia de un asesor durante las reuniones críticas puede plantear la cuestión en la mente del cliente sobre el compromiso de un asesor con un acuerdo.
A fin de cuentas, puede ser posible manejar un acuerdo completo de forma remota, pero no es un enfoque que consideraría adoptar. Puedo ver una serie de escenarios en los que esto sería un problema y podría causar dificultades para cerrar un trato. Más importante aún, creo que un cliente se sentirá mejor sobre el proceso que implica interactuar en persona con un asesor.