Las tiendas A y B venden un sofá por $ 2300. A ofrece 0% de financiamiento por 6 meses. B requiere pago en efectivo. ¿Cuánto descuento debería ofrecer B para mantenerse competitivo?

Answer 1

Este es exactamente el tipo de mentalidad que ha permeado la industria del mueble minorista en los últimos 25 años. Ha resultado en el dominio de enormes megacadenas y la destrucción de pequeños y medianos minoristas de muebles independientes.

Esta pregunta solo debería surgir en una situación en la que ambas tiendas están vendiendo productos idénticos y no hay características de valor agregado que la Tienda B pueda reclamar para compensar la diferencia de precios.

En el ejemplo dado, la Tienda B requiere un pago en efectivo y no tiene una alternativa de financiamiento competitiva. Obviamente, este es un pequeño minorista independiente.

Si ese pequeño minorista está tratando de competir centavo por centavo en productos idénticos, ya ha perdido.

Las ventas anuales de muebles en los EE. UU. Actualmente superan los $ 100 mil millones anuales. Hace 25 años, ningún minorista controlaba más del 1% de las ventas minoristas totales. Ahora, casi el 90% de las ventas minoristas de muebles y ropa de cama son realizadas por los 100 principales minoristas.

Para que los minoristas de muebles independientes pequeños y medianos restantes sobrevivan, deben usar las ventajas de su tamaño más pequeño y no tratar de competir de frente con la mayor fortaleza de los grandes minoristas: la capacidad de ofrecer precios más bajos.

Hay más ventajas en ser pequeño de lo que muchos podrían suponer. Por ejemplo, esos enormes mega-minoristas necesitan enormes volúmenes de productos idénticos para llenar sus tiendas.

Solo hay un número limitado de fabricantes masivos que pueden hacer esto, y esos mismos pocos fabricantes están colocando grandes cantidades de productos similares en múltiples minoristas, lo que resulta en la “sensación” común entre los compradores de muebles de que todo se ve igual.

Los mega minoristas no pueden comprar a artesanos o fabricantes más pequeños que producen cantidades limitadas de productos únicos o distintivos. Es ineficiente que las tiendas individuales ofrezcan productos no disponibles en el almacén regional.

Mientras que la Tienda A está vendiendo la Tabla A con un 50% de descuento de un precio minorista sugerido de $ 1000, la Tienda B debería vender una Tabla B completamente diferente, una tabla con una “historia”.

Por ejemplo, ¿qué pasa si la Tienda B está vendiendo una mesa de aspecto similar, pero esta mesa está hecha a mano por un artesano autodidacta que ha estado construyendo muebles localmente durante 40 años, utilizando una construcción de cola de milano francesa y madera de arce sólida cultivada localmente. En lugar de utilizar acabados de varios pasos que eliminen todas las imperfecciones y manchas, esta mesa está terminada a mano, lo que permite que las imperfecciones de la madera le den un carácter y unicidad adicionales.

Con una buena “historia” detrás de los productos que está vendiendo, desaparece la necesidad de proporcionar el precio más bajo.

Algunas de las ventajas que los minoristas más pequeños podrían (y deberían) explotar incluyen:

• Productos únicos con “historias” que pueden agregar valor (por ejemplo, “Hecho en Estados Unidos” o “fabricado localmente” o “calidad superior” o “ecológico” o “hecho a mano”, etc.)
• Conocimiento superior de productos.
• Servicio al cliente más personal: las grandes cadenas califican a su personal de servicio al cliente sobre la rapidez con la que pueden “manejar” a un cliente y pasar al siguiente. Las compañías más pequeñas necesitan alentar la mayor cantidad de tiempo posible con cada cliente. Esto no solo mejora las posibilidades de hacer una venta inmediata, sino que también aumenta la tasa de clientes que regresan y las recomendaciones / recomendaciones personales que atraen nuevos clientes a largo plazo.
• Flexibilidad: las grandes empresas tienen reglas estrictas que los empleados tienen miedo de “doblarse” para adaptarse a las necesidades de los clientes individuales. Los minoristas más pequeños deberían tener más flexibilidad para acomodar requisitos especiales.

Answer 2

Primero, tenga en cuenta que la Tienda A está ofreciendo 0% de financiamiento durante 6 meses con la esperanza de que no pagará los $ 2,300 completos al final del período de financiamiento de 0%. Luego, le cobrarán lo que probablemente sea una tasa de interés bastante alta sobre el saldo impago por el tiempo que tarde en pagarlo.

La tienda B quiere el pago total en efectivo al momento de la compra. Para determinar qué “deberían ofrecer” para ser competitivos con la Tienda A, calcule cómo los ingresos esperados de usos alternativos de esos $ 2,300 por seis meses. En la actualidad, en los EE. UU., En el mejor de los casos, podría ganar de forma segura un 1,5 por ciento anual o $ 17,25 durante 6 meses.

Es un cálculo fácil, pero solo una parte de la historia. Hay una razón por la cual la Tienda A está ofreciendo cero por ciento de financiamiento y la tienda B quiere efectivo. Debe comprender la imagen completa y comparar “manzanas con manzanas”. ¿La entrega gratuita está incluida en la tienda B y la entrega la carga la tienda A? ¿Las tiendas tienen igual reputación de servicio? Esto podría ser muy importante si surgen problemas con la calidad del artículo y necesita ser devuelto o reparado bajo garantía. ¿Cuánto tiempo lleva cada tienda en el negocio? Etc. Su objetivo es tomar una decisión de compra basada en hechos, no en emociones, y necesitará tener una imagen completa para poder comparar ambas tiendas con precisión.

Answer 3

“… Tanto la tienda A como la tienda B compran el sofá idéntico del mismo fabricante. … ¿Por qué compraría en la tienda B si puedo financiar desde la tienda A? Obviamente debe haber un incentivo financiero. ¿Pero cuanto? 5%, 10%, 15% “.

Entonces, cuando dice “mantenerse competitivo”, interpreto que significa que está solicitando un precio para que una persona sea “indiferente” en cuanto a si lo compró en la tienda A o en la tienda B.

El problema es que cada cliente se encuentra en una situación diferente.

Un cliente puede pagar el sofá escribiendo un cheque en su cuenta bancaria, donde no gana nada. No anticipan que se quedarán sin fondos en cualquier momento durante los próximos 6 meses, por lo que la tienda B obtendrá su negocio al ofrecer el sofá por solo $ 1 menos.

Para alguien que no tiene el efectivo pero podría obtener un préstamo a plazos de su cooperativa de crédito a una tasa de interés anual del 12%. Puede usar esta tarifa para “descontar” el precio de compra de $ 2300. Suponiendo que se espera que el comprador pague $ 388.17 por mes durante 6 meses, comenzando 30 días a partir de la fecha de compra, usted calcula el valor presente neto de esos pagos. Dado que la tasa del 12% equivale al 1% al mes, un cálculo aproximado sería descontar el primer pago en un 1%, el segundo pago en un 2%, y así sucesivamente. Esto equivale a un descuento de aproximadamente el 3.5%, pero todo depende de la tasa de descuento que elija.

Para alguien más que no tiene dinero para pagar pero que no puede pedirlo prestado, a pesar de que puede pagar los pagos mensuales, no hay un precio equivalente a menos que esté dispuesto a aceptar el efectivo que tiene mano.

Una forma diferente de ver esto es calcular cuánto costaría a la tienda B igualar la oferta de financiamiento de la tienda A. Luego, la tienda B puede venderlo por $ 2300, igualando el precio de la tienda A cuando alguien quiere financiamiento, mientras que para los clientes que pueden pagar en efectivo, pueden transferir sus ahorros al cliente, lo que resultará en mayores ventas para la tienda B.

Answer 4

Depende de la asunción de la tasa de interés. Si asume el costo de oportunidad básico del dinero, es lo que un consumidor ganaría en una cuenta de ahorros, no sería mucho, digamos 2% APR o 1% por 6 meses o $ 23. Pero lo más probable es que el consumidor lo cobre. Si ese es el caso, la APR sería mucho más alta, digamos 16%, que es 8% por 6 meses o $ 184. Entonces, para ser competitivo, sugiero $ 2116.