Después del tercer intento y el fracaso al iniciar un negocio, dije: “eso es todo. ¡Nunca volveré a hacer esto! Esto es claramente para otras personas “.
Lo odiaba.
Pero lo intenté de nuevo.
Tenía cero sentido del negocio.
Todo lo que sabía sobre negocios era esto: si trabajas para alguien, te pagan y luego pagas facturas.
Ese es todo el conocimiento que tenía sobre la administración de un negocio. Fue muy incompleto. Pero funcionó.
En lo que sigue, estoy enfocado principalmente en mi primer negocio.
¿Cómo? Porque, como la mayoría de las personas que comienzan su primer negocio, tenía casi cero conocimiento de lo que era un emprendedor.
Tuve que resolverlo mientras sucedía, tuve que sobrevivir y luego tuve que cobrar.
Después de esa primera vez, sabes mucho más. Entonces se hace más fácil.
También supongo: debes ser rentable.
El 99% de las empresas no viven del “bienestar de capital riesgo” (es decir, no tienen inversores que subsidien sus muchos fracasos).
Así que tuve que comenzar un negocio que fue rentable de inmediato.
Lo que significaba que tenía que proporcionar un servicio que la gente pagaba. En mi caso: un negocio que creó sitios web para muchas compañías que no tenían uno a mediados de los 90.
(uno de nuestros primeros sitios web que (Reset, inc.) creamos: HBO.com)
A) GRAN VISIÓN, PERO PEQUEÑA APLICACIÓN
Tener una gran visión (“cada empresa necesitará un sitio web”) pero conocer todas las sutilezas del negocio (pude programar una base de datos, diseñar un gráfico, saber cómo optimizar el sitio web. Sabía cómo comercializarlo, etc.).
Manténgase al día con todos los pequeños en la industria, pero asegúrese de que lo GRANDE aún se mantenga.
B) TRABAJA DURO PERO TRABAJA DELEGADO
El día más importante para mí fue cuando me di cuenta de que no tenía que hacer todo. Podría contratar a alguien para hacer parte del trabajo.
Luego pude trabajar 90 horas a la semana pero obtuve 300 horas semanales de trabajo.
¡Gracias Chet por ser la primera persona que contraté!
C) SOBRE PROMESA Y LUEGO ENTREGA
Tienes que conseguir el trabajo. Entonces tienes que prometerle al mundo.
Sí , podemos hacerlo en menos de dos semanas. Sí , estaremos de guardia todo el tiempo. Sí , resolveremos sus problemas personales y nos presentaremos en sus organizaciones benéficas. Sí , pondremos a nuestro mejor diseñador en el proyecto y nuestro mejor programador.
Y luego siempre hicimos más de lo que prometimos.
Siempre tuvimos características adicionales que no solicitaron, pero sabíamos que las necesitarían. Proporcionaríamos esos de forma gratuita.
Eventualmente, cuando eres una agencia, todas (la mayoría) de las relaciones con los clientes se deterioran con el tiempo.
Pero cuando entregas demasiado, aplastas instantáneamente toda la competencia durante mucho tiempo. Ni siquiera pueden pensar en la competencia.
Confía en mí, pensarán en tus enemigos más tarde. No es un matrimonio e incluso muchos matrimonios se desintegran en primer aburrimiento y luego desprecio
Pero primero, prometer demasiado y luego entregar en exceso.
D) DIVERSIFICAR, DIVERSIFICAR, DIVERSIFICAR
Los primeros 18 meses después de comenzar el negocio, mantuve mi trabajo a tiempo completo.
Tenía que asegurarme de que pagaría mis facturas o moriría. No podía arriesgar eso.
Así que me diversifiqué de muchas maneras para reducir el riesgo personal. Cuando reduce el riesgo personal, puede concentrarse en lo que es importante.
¿Lo que es importante? Hacer algo que ames te hará ganar más dinero que tus facturas.
Si esto suena brutal, ¿y qué? Es verdad.
No puede tener miedo de lo que hay en su cuenta bancaria.
Me diversifiqué teniendo un trabajo y un negocio .
También me diversifiqué en mi trabajo. Era programador de computadoras pero también estaba presentando programas de televisión e incluso conseguí que un agente comprara una colección de cuentos. Y consideré otras ofertas de trabajo todo el tiempo.
Diversifiqué mi negocio al tener tantos clientes como sea posible. Haríamos cualquier cosa para conseguir un nuevo cliente.
Y diversificamos el negocio al tratar de pensar en nuevos productos para ofrecer.
Pero, sinceramente, no éramos lo suficientemente inteligentes ni lo suficientemente conocedores de los negocios como para descubrir algo.
Si tuviéramos más sentido comercial, también nos habríamos diversificado recaudando dinero y haciendo un producto escalable y publicándolo como muchos de nuestros competidores.
Pero no éramos tan inteligentes.
Así que nos apegamos a lo que sabíamos: la gente necesitaba sitios web, les cobramos mucho dinero y pagamos menos por el alquiler y las personas de lo que cobramos.
E) VENTAS
No sabía nada sobre ventas. Probablemente lo menosprecié. Como en una especie de “Muerte de un vendedor”.
Pero tenía una habilidad natural cuando me importaba lo que estaba vendiendo.
Hay un millón de libros sobre ventas y persuasión. Había leído CERO de ellos. Ahora los he leído y creo que son útiles.
Pero creo que hay cosas básicas que todo emprendedor debe tener.
- Probabilidad No seas un “vendedor”. Haz “las 3Ls” (lo estoy inventando). Amo su producto. Al igual que el cliente (encontrar puntos en común). Escúchalos
- Resuelva su GRAN problema y su PEQUEÑO problema. Cuando estaba presentando a las empresas que podía hacer su sitio web, sabía que tenían un gran problema y un pequeño problema.
– El GRAN problema es la Visión: por ejemplo, si no obtiene un sitio web, todos sus competidores obtendrán uno mejor más rápido y se perderá una gran audiencia.
– El pequeño problema era su presupuesto. Incluso las grandes empresas no tenían ninguna. Por lo tanto, sobrecargue a la competencia y, mientras tanto, ayude al cliente a descubrir cómo impresionar a los responsables del presupuesto lo suficiente como para aumentar el presupuesto para esto.
- Recomienda la competencia. No hay nada de malo en analizar el panorama de “la competencia”.
Nunca veo un libro de ventas hablando de esto. Pero cuando analiza la competencia por un cliente potencial, crea un “sesgo de ambigüedad de elección”.
Pone en sus mentes esta sensación de niebla cada vez que piensan en “las otras compañías” versus USTED.
Y también parece estar de su parte ayudándoles a evaluar todas sus elecciones de manera imparcial, aunque obviamente esté sesgado (y todos racionalmente saben que está sesgado)
- Tener un campeón No puede llegar a un acuerdo si el tomador de decisiones, o alguien cercano al tomador de decisiones, no es su campeón. Si alguien de bajo nivel es su campeón, renuncie inmediatamente y no pierda el tiempo. No obtendrás el trato.
¿Cómo se consigue un campeón de alto nivel? Encuentre tantos puntos de contacto como sea posible. Gente en común, agendas en común, etc. Asegúrese de que entiendan que TODO su objetivo es mejorar sus vidas. Esto es aún más importante que mejorar sus empresas.
- Las ventas son todo el tiempo. Cada segundo. Nunca estás haciendo nada sin pensar en el aspecto de ventas.
F) Ama tu negocio Y lo odio
Con mi primer negocio exitoso, me entusiasmaba todos los días resolver problemas y resolver todos los problemas.
Debe tener una mentalidad de resolución de problemas y una mentalidad de conseguir nuevos clientes todos los días.
PERO tenía muchas ganas de vender el negocio. Y véndelo lo más rápido posible por mucho dinero.
Efectivo después nunca es tan bueno como efectivo ahora .
Y para mí, este fue mi primer negocio exitoso. No tenía dinero en el banco. El dinero no resuelve todos tus problemas, pero resuelve tus problemas de dinero.
Al menos al principio.
A veces la gente me dice: “si vendo mi negocio, terminaré comenzando otro negocio como este y haciendo lo mismo”.
Está bien. Haz eso. Pero incluso si hice exactamente lo mismo, todavía quería más efectivo en el banco.
Así que ama tu negocio todos los días, pero asegúrate de que estás creando valor (es decir, el negocio puede sobrevivir sin ti) y siempre ten un registro “en venta”.
Por cierto, no sabía esto entonces, pero esta es una estrategia común en el camino hacia miles de millones. Mire a Mark Cuban (vendió su primera compañía de software antes de comenzar Audionet / Broadcast.com), o Elon Musk (vendió Zip2, luego Paypal, antes de comenzar Tesla, SpaceX, etc.).
No te enamores de una empresa.
G) NUNCA TE ENOJES
Aquí están las personas que me enojaron en mi primer negocio:
clientes, socios, empleados, propietarios, compradores de mi negocio, competidores, en ese orden.
Más tarde, las empresas agregan accionistas.
Pero nunca puedes enojarte.
Vida + Ira
Entonces, ¿cómo deshacerse de la ira?
Recuerda esta otra ecuación:
Ira = Miedo vestido.
Pregunte: ¿de qué tengo miedo? ¿Me temo que el cliente dejará de fumar? ¿Me temo que el empleado dañará un proyecto? ¿Temo que el socio se niegue a aceptar mi idea muy personal de cómo puede crecer la empresa?
Resuelve el miedo. Mira el peor de los casos. ¿Es tan malo?
Por ejemplo, haga un plan para CUANDO el cliente lo dejará. Y trate de comprometerse con la pareja (algo que no puede hacer si se grita el uno al otro).
Y si el proyecto no es tan bueno por lo que hace el empleado, quizás eso tampoco sea lo peor. Tal vez no tenga expectativas tan altas todo el tiempo.
H) DIGA SÍ Y DIGA NO
Primero, diga “Sí” a todo. ¿Puedes hacer X? Sí. ¿Puedes hacer Y? Sí. ¿Puedes hacerlo por menos de $ Z? “¡Sí!”
Tienes que conseguir el trato.
¡Y el cliente siempre tiene la razón!
Pero entonces el cliente a menudo se equivoca.
Entonces es cuando puede decir “No” o negociar o despedir al cliente.
La negociación fue rara para mí en mi primer negocio. Simplemente hice todo lo que cada cliente pidió a cualquier precio.
Las únicas veces que dije “No” fue cuando las startups querían que trabajara por la equidad. Entonces dije “No”. Porque la equidad no vale nada TODO EL TIEMPO.
Pero hice el sitio web de Miramax por $ 1000 a pesar de que hice el sitio web de “The Matrix” por $ 250,000.
Simplemente dije “sí” a todo y pronto nuestra compañía fue “LA compañía que hizo TODOS los sitios web de entretenimiento”.
Ese valor de marca valía millones durante la pequeña ventana que se abrió cuando las agencias públicas estaban comprando agencias como la mía.
I) NO GASTE DINERO
Arriba dije: “delegado”. Pero ahora estoy diciendo “no gastar dinero”.
Los negocios reales tienen ciclos. Si eres lo más delgado posible, entonces puedes manejar una recesión. Nunca contraté a una secretaria, por ejemplo. Y solo nos mudamos de oficina cuando éramos 40 personas en una oficina de tres habitaciones.
Si su negocio vive del “bienestar de capital de riesgo” (es decir, está financiado por inversores de bolsillo que aportarán más), ignore todo esto.
Si vives en el mundo real y no en asistencia social, entonces debes gastar menos de lo que cobras.
No sabíamos lo que estábamos haciendo. No teníamos sentido de la contabilidad ni de lo que era un P&L. Conocer la contabilidad es la espuma además de un buen negocio. Mejora el negocio.
Pero no es una mentalidad emprendedora de inicio.
La mentalidad de inicio es: “¿Tengo más efectivo en el banco a fin de mes (cuando vencen las facturas) de lo que tenía a principios de mes”.
Tenga en cuenta que la contabilidad a menudo ignora eso (“el dinero adeudado por los clientes” es un “activo” en papel pero no en la vida real).
J) NO FUME CRACK
Todos piensan que su negocio es el mejor y sus empleados son “el 1% superior de lo que hacen”.
Hay un sesgo cognitivo que describe esto, pero se me olvida lo que es.
Y es realmente difícil no pensar de esta manera. Incluso si sabes que algo es un sesgo cognitivo, incluso si sabes que probablemente eres irracional, seguirás fumando tu propio crack.
Cuando miro hacia atrás a algunos de los sitios web que creó mi primera compañía, puedo ver lo malos que son en retrospectiva.
Nosotros apestamos
Así que tuvimos un poco de suerte, pero para eso es el trabajo duro, y para ser buenos en ventas y para vender la compañía.
Es realmente importante dar un paso atrás, mirar constantemente el paisaje e intentar ver objetivamente dónde encajan usted y su empresa.
Tenga la mentalidad de tratar constantemente de mejorar y ofrecer más y más en lugar de descansar, “somos los mejores”.
K) Diviértete
Comencé mi primer negocio exitoso con mi hermana.
Era una montaña rusa. Mi hermana era una aspirante a novelista. Trabajé para una compañía de televisión. Y su marido era pintor de formación. Y teníamos otro compañero que era fotógrafo.
No sabíamos absolutamente nada más que: Vender, Trabajar, Cargar, Repetir.
Tuvimos que aprender mucho mientras acumulamos millones de ingresos y finalmente vendemos el negocio.
Fue realmente brutal. Casi todo el tiempo estábamos trabajando duro o corriendo asustados. Y discutimos entre nosotros MUCHO.
Pero lo hicimos, lo construimos, lo vendimos y salimos vivos. Muchos de nuestros competidores no lo hicieron. Porque todo el sector explotó en unos meses en 2000.
Viajamos juntos, comimos todas nuestras comidas juntos, pasamos mucho tiempo juntos. Teníamos que hacerlo divertido. Organizamos fiestas. Hicimos proyectos paralelos divertidos. Mi cuñado fue padrino en mi boda.
Nos apoyamos mutuamente en la vida.
Pero una “mentalidad emprendedora” es realmente brutal y es un fuego furioso que a menudo quema la Tierra hasta que no hay sobrevivientes.
Así que ahora no nos hablamos en absoluto. Y los extraño.
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