Hay un cierto romance asociado con ser un profesional independiente. A menudo evocamos imágenes de trabajo desde lugares remotos y exóticos; la libertad de un trabajo de 9 a 5; la habilidad de crear nuestro propio destino; y haciendo un trabajo que sea atractivo o significativo.
Según una encuesta de 2016 de la economía independiente, el número de trabajadores independientes está creciendo rápidamente. Actualmente, hay aproximadamente 55 millones de trabajadores independientes en los Estados Unidos, frente a los 53 millones en 2014. Esto representa aproximadamente el 34 por ciento de la fuerza laboral total y se espera que aumente al 50 por ciento para 2020.
Pero, como pueden atestiguar muchos de esos empresarios, administrar un negocio independiente es un trabajo duro. De las operaciones diarias, la gestión de clientes y el malabarismo del flujo de caja, los trabajadores independientes a menudo ejercen una doble función como pseudo empleados y propietarios de negocios.
Quizás el trabajo más difícil de todos cuando se trata de trabajar independientemente es cómo encontrar clientes.
Es comprensible que encontrar clientes como un profesional independiente sea una parte crítica e importante de la gestión del negocio. Sin clientes, el trabajo se seca bastante rápido.
Esbozaré algunas tácticas que, con suerte, lo inspirarán y le proporcionarán una forma práctica de encontrar esos nuevos clientes.
Vamos a empezar:
DOS TIPOS DE CLIENTES ATRACTIVOS
Quiero comenzar con los dos métodos para atraer clientes a su negocio: Inbound y Outbound ( Inbound Vs Outbound Marketing ) . Es posible que haya escuchado mucho sobre el inbound marketing, ha ganado mucha popularidad en los últimos 4 o 5 años a medida que compañías como HubSpot han predicado su poder. El inbound marketing es una forma extremadamente eficiente de marketing, que a menudo socava los esfuerzos de marketing saliente varias veces en términos de costo y eficiencia.
El otro tipo de atracción del cliente es el marketing de salida. Es decir, marketing en el sentido tradicional; piense en llamadas frías, vallas publicitarias y otros esfuerzos de divulgación. Ciertamente hay un lugar para las tácticas de salida, tenga en cuenta que, por lo general, son más caras y menos efectivas, pero no obstante son efectivas.
Los esfuerzos de inbound marketing suelen dar como resultado un lead más calificado. Uno que tiene más probabilidades de comprar más rápido y por un precio más alto en comparación con el marketing de salida. Dicho esto, el marketing de salida es generalmente más rápido para producir resultados que el de entrada, lo que puede llevar más de 3 a 4 meses de trabajo constante para generar retornos significativos.
¿Cuál es mi consejo para los trabajadores independientes que buscan encontrar nuevos clientes?
Haz marketing tanto entrante como saliente.
Una combinación saludable de los dos dará lugar a oportunidades de venta rápidas (pero costosas) mientras que los esfuerzos entrantes se consolidan y comienzan a producir resultados a largo plazo (y más eficientes).
Entonces, ¿cuáles son ejemplos de métodos entrantes y salientes para encontrar nuevos clientes?
TIPOS DE CLIENTES
“Encontrar nuevos clientes”, si fuera tan fácil. Tenemos que respaldar nuevamente para discutir otro obstáculo para los trabajadores independientes: definir su cliente ideal.
No todos los clientes son iguales. Y no quieres todos los clientes.
Para abordar esto, debemos definir explícitamente a quién quiere como cliente y a quién no quiere.
¿Quieres trabajar de forma remota? ¿O solo con empresas locales?
¿Prefiere en qué industria trabajará? Muchas veces, cuanto más nicho sea, mayor será su tasa de freelance.
¿Qué servicios proporcionarán? ¿Qué no proporcionarás?
Sin conocer estas respuestas antes de tiempo, siempre se enfrentará a un “alcance de alcance”: la idea de que un cliente pedirá más, y más, y más (y más) a menudo sin compensación adicional. Muchos trabajadores independientes justifican esto al pensar: “Oh, puedo hacer eso” porque tienen los conocimientos técnicos y la capacidad, pero la solicitud queda fuera de su verdadera pasión.
Otra nota sobre el alcance: un cliente no necesariamente lo despedirá porque usted dice que no. Conoce tus límites.
Además, cuando se trata de elegir a los clientes con los que desea trabajar, hay que tener cuidado con las banderas rojas. Por ejemplo:
- Un cliente que no valora tu trabajo
- Un cliente que no escucha ningún consejo que ofrezca.
- Un cliente que paga lentamente o que no opera dentro de su acuerdo
- Un cliente que obviamente está buscando precios, buscando el desembolso financiero más bajo posible
- Un cliente que habla mal de todos los trabajadores independientes o contratistas con los que ha trabajado anteriormente
- Un cliente que no se comunica bien
Nota: casi todo esto puede superarse, y ninguno debe ser una razón automática para rechazar el trabajo de un cliente, pero debe conocer estos indicadores.
TIPOS DE TRABAJO
Los autónomos no solo deben conocer los tipos de marketing y los tipos de clientes, sino que también es importante comprender los tipos de trabajo. Algunos freelancers exitosos elegirán clientes en una categoría u otra, o elegirán flotar entre los dos. Permítanme ser claro, no existe un “camino correcto” o un enfoque correcto, simplemente la necesidad de ser conscientes de ambos.
Las dos categorías para el trabajo independiente son:
- Basado en el servicio
- Basado en el conocimiento
En el servicio, el freelancer es contratado para completar una tarea específica. Por ejemplo, un desarrollador de sitios web independiente es contratado para crear un sitio web. El fotógrafo de bodas independiente es contratado para proporcionar fotos de la boda.
El profesional independiente basado en el conocimiento a menudo desempeña más un papel de consultor o asesor. Escuchan lo que el cliente les pide, luego hacen preguntas perspicaces para cavar un poco más y descubrir la necesidad real.
¿Por qué es importante que los freelancers entiendan estas distinciones? ¡Porque encontrar nuevos clientes depende de ello!
La mayoría de las veces, los posibles clientes piensan que saben lo que necesitan para resolver su problema (un nuevo sitio web, por ejemplo) y acuden al profesional independiente buscando que esa solución se desarrolle según las especificaciones. Por lo general, en esa circunstancia, el problema subyacente es en realidad algo muy diferente.
Nuevamente, utilizando el ejemplo de nuestro diseñador de sitios web que está contratado para hacer del cliente un nuevo sitio web. El cliente probablemente sufre de falta de oportunidades de ventas. En otras palabras, un proceso de generación de leads deficiente: no tienen el contenido correcto en su sitio web existente para obtener nuevos leads. Un profesional independiente basado en el conocimiento ayudará al cliente a definir esos objetivos (más clientes potenciales) y ofrecerá un proceso (técnicas mejoradas de recopilación de clientes potenciales) mientras proporciona la solución (un diseño de sitio web modificado).
Esto es crítico porque, una vez que un profesional independiente encuentra al cliente, ambas partes reciben un mejor servicio cuando el cliente obtiene el resultado real que está buscando.
¿Cuántos freelancers han sido “despedidos” por un cliente o han contratado a un cliente que se ha quejado del contratista freelance anterior? Por lo general, esto se deriva de una idea errónea de la raíz del problema. El primer profesional independiente le dio al cliente exactamente lo que pedía, pero ninguno se tomó el tiempo para entender el problema exacto.
Piense en un paciente que sufre de migrañas crónicas. Harta, hace una cita con un conocido cirujano cerebral. En su cita, le dice al médico que tiene dolores de cabeza y quiere que él le realice una cirugía cerebral para que los dolores de cabeza desaparezcan.
Un médico basado en servicios simplemente haría la cirugía cerebral porque eso es lo que la patente quería.
Un médico basado en el conocimiento ralentizaría el proceso, haría preguntas para comprender mejor el problema y luego prescribiría recomendaciones para detener los dolores de cabeza. La cirugía cerebral aún puede ser una opción viable, pero el médico basado en el conocimiento no solo está recibiendo órdenes del paciente.
Como un profesional independiente inteligente, ahora puede usar esto para no solo encontrar nuevos clientes, sino también ganarse a aquellos con los que ya está trabajando.
AHORA QUE HEMOS CUBIERTO CÓMO ATRAER A NUEVOS CLIENTES, LOS TIPOS DE CLIENTES Y LOS TIPOS DE TRABAJO, PODEMOS VER CÓMO ENCONTRAR NUEVOS CLIENTES:
REFERENCIAS
Clasifico las referencias como una táctica de ventas y marketing saliente. Esto podría argumentarse, pero dejemos eso de lado y acordemos su efectividad. Las referencias generalmente se convierten en 14.7% en comparación con otras tácticas como la búsqueda paga (6.9%), sus propios sitios web (5.0%) y eventos (1.0%). Además, las referencias de otros clientes resultan en un ciclo de ventas más corto ( Cómo convertir las referencias en nuevos clientes ) , lo que significa que se les paga más rápidamente. ¡Pero muchos freelancers son ineficaces para utilizarlo! Las excusas son muchas:
- No tengo tiempo
- Yo olvido
- No quiero ser “ese tipo”
- No quiero molestar a mis clientes existentes
- No se que decir o como preguntar
Si produce un trabajo de calidad y sus clientes actuales están contentos, PÍDELOS UNA REFERENCIA. Tengo una publicación completa sobre cómo solicitar una referencia de cliente ( 3 Scripts: Solicitud de referencias a clientes ) . Compruébalo si necesitas algo de aliento o inspiración.
MARKETING DE CONTENIDO
La idea de usar contenido para encontrar nuevos clientes está directamente en la categoría de inbound marketing. Es extremadamente efectivo para generar leads de alta calidad para su negocio. La premisa básica del marketing de contenidos es utilizar contenido original para educar a los posibles compradores y establecerse como una autoridad dentro de su industria. Cuando un cliente potencial busca una solución a su problema, su contenido (tal vez en forma de blog, video, podcast, libro electrónico o informe) sirve como la respuesta que está buscando. Este es un enfoque muy “no de ventas” porque les está agregando valor al responder a su problema y no pedir nada a cambio. Eventualmente, esto juega con la emoción humana de la reciprocidad donde sienten que te deben por algo que hiciste y se vuelven más propensos a hacer negocios contigo.
En esta publicación, comparto una explicación más detallada del marketing de contenidos : ( 3 razones por las que necesita comenzar a usar el marketing de contenidos hoy ) .
SITIOS PARA CONTRATAR
Probablemente haya encontrado una serie de referencias a sitios de outsourcing como Fivrr, UpWork, People Per Hour o SimplyHired. En general, no soy fanático de estos servicios, ya que tienden a subestimar enormemente al contratista (ese es usted) y a establecer expectativas poco realistas a los ojos del cliente. Además, lo prepara para una carrera de administración de clientes de corte de cupones, que no siempre verán el valor que aporta a la mesa.
Dicho esto, encontrar conciertos en sitios como este puede servir como trampolín para los trabajadores independientes que recién comienzan. Estas plataformas ofrecen acceso a muchos clientes rápidamente. Puede usar esto como una forma de crear rápidamente una cartera de trabajo para mostrar sus habilidades o creatividad, recopilar comentarios y reseñas de clientes, y optimizar sus propios procesos internos.
CUENTA HISTORIAS
Un giro en el contenido de marketing es contar historias cautivadoras y atractivas que rodean su trabajo. Si eres fotógrafo de bodas, compartir tus fotos pasadas en una galería es bueno. Pero contar la historia de tener que caminar por un barranco y atravesar un río furioso para terminar al pie de majestuosas cascadas captura la mente de una futura novia. Si es desarrollador de sitios web, comparta una historia de cómo su cliente acudió originalmente a usted para un rediseño del sitio web y cómo profundizó y propuso una solución creativa para aumentar el número de visitantes del sitio web que se convirtieron en clientes de prueba para su cliente. Cuando se trata de destacar y encontrar sus propios nuevos clientes, depende de usted explicar qué lo hace diferente de innumerables otros en su industria que luchan por los mismos proyectos. A menudo, compartir cómo proporcionó una solución es mucho mejor que describir los aspectos básicos de lo que hizo (basado en el servicio versus basado en el conocimiento).
MEDIOS DE COMUNICACIÓN SOCIAL
Al igual que el marketing de contenidos, las redes sociales se han convertido en una fuente inagotable para los trabajadores independientes. Pero tal vez no como lo has visto usado en el pasado. Las redes sociales son un maravilloso “discurso” en su plan de marketing. Debería dar una muestra de tu trabajo para atraer a tus seguidores a volver a tu sitio web donde realmente puedas brillar. Use las redes sociales para interactuar con sus clientes existentes y brindar soluciones o ideas a sus posibles clientes. Haz que sea más sobre ellos que sobre ti.
Una advertencia sobre el uso de las redes sociales para encontrar clientes: no sienta que necesita tener una presencia social en todas las plataformas (sin embargo, es una buena idea asegurarse de que su marca esté asegurada para que nadie más puede usarlo). En su lugar, piense en qué plataforma de redes sociales es probable que su cliente ideal “pase el rato”. Estar allí
Nota al margen: uso KnowEm para evaluar rápidamente las plataformas sociales y la disponibilidad del nombre de usuario para los clientes. No es raro registrar estos nombres de usuario en su nombre.
POTENTES CARTERAS
Anteriormente mencioné galerías. Su cartera debe reflejar con precisión el tipo de trabajo que realiza y la calidad de su trabajo. He visto a trabajadores independientes que no actualizan sus carteras en años. Esto no solo indica su falta de atención al detalle, sino que a menudo no muestra su mejor trabajo. Supongo que han mejorado en su oficio en 3 o 4 o 5 años. ¿Correcto? Resalta esto! Muestra tu mejor trabajo y el trabajo del que estás más orgulloso. Incorpore este contenido en sus redes sociales, sus propuestas y su narración. Asegúrese de que las personas puedan ver fácilmente lo que ha hecho.
ALIMENTA TU PROPIA RED
Piense en su red como vecinos. Hay innumerables emprendedores y profesionales en industrias que no compiten directamente con usted, pero que son muy complementarios. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios y los agentes inmobiliarios no compiten, pero se dirigen al mismo grupo de consumidores. Los diseñadores gráficos y los desarrolladores web independientes no compiten directamente, pero ofrecen servicios complementarios. Además, un desarrollador de sitios web necesita un buen redactor independiente. Busque esas asociaciones y establezca una relación antes de que la necesite. Esté abierto a referirse a negocios, intercambiar ideas y asociarse en proyectos. El poder de una red a menudo se subutiliza.
Se útil
Cuando estamos en las trincheras de la gestión de un negocio, es fácil centrarse en el interior y olvidarse de la población a la que podemos ayudar. Este grupo desconocido “vive” en algún lugar, pero somos lentos para “ir a buscarlos”. Afortunadamente, Internet ha hecho que estas conexiones sean extremadamente fáciles de encontrar. Al usar sitios de Preguntas y Respuestas (como Quora), es notablemente fácil encontrar personas que hagan preguntas en cualquier número de temas. Encuentre preguntas en su área de especialización y respóndalas. Gratis. Sin pedir nada a cambio.
Esta es una táctica abusada y extremadamente efectiva (tal vez por qué se abusa tanto). Las respuestas genuinas (es decir: útiles, auténticas, originales, correctas y no promocionales) dan como resultado vistas adicionales, lo que resulta en una exposición adicional, lo que resulta en más espectadores, lo que aumenta sus posibilidades de ser visto por alguien que tenía una pregunta similar , pero no lo había pedido. Aproximadamente la mitad de mis clientes de consultoría en 2017 provenían de fuentes donde había respondido públicamente una pregunta para alguien. Más interesante aún, ninguna de las personas que originalmente hicieron la pregunta se acercó a mí o se convirtieron en clientes. Solo los espectadores de la pregunta original y mi respuesta se convirtieron. Estas son personas que nunca he visto o que probablemente nunca antes haya visto mi nombre. Pero al ayudar públicamente a alguien, obtuve suficiente credibilidad en sus ojos para llevarlos a la acción.
AGUJEROS EXISTENTES
A veces nos quedamos atrapados en nuestra propia cabeza, nos acercamos a encontrar clientes desde nuestra perspectiva en lugar de pensar como clientes necesitados. Para combatir esto, tómese un momento para pensar como su cliente ideal. Si eres fotógrafo de bodas, piensa como una novia. ¿Qué escribiría en un motor de búsqueda para encontrar lo que estaba buscando? Ahora, escríbelo en Google y mira los resultados. Wedding Wire, The Knot, Find a Wedding Photographer, etc. Estos sitios pueden ser un punto de partida para novias. También ofrecen listados de proveedores: ¿estás en la lista? Investigue los términos de estos servicios para ver si agregan valor a su propia carrera independiente. Si es así, regístrese. Si no, averigua qué está haciendo la competencia. Que puedes aprender ¿Qué crees que están haciendo bien que puedas duplicar? ¿Qué agujeros en su estrategia puede detectar al observar su presencia en línea?
No descuides a tus antiguos clientes
¿Sabía que es de 7 a 10 veces menos costoso retener un cliente existente que adquirir uno nuevo? No pierda tiempo, dinero y esfuerzo para mantener constantemente su cartera de ventas llena mientras ignora los negocios justo debajo de sus narices. Piense en productos o servicios auxiliares que sus clientes puedan necesitar con el tiempo. Por ejemplo, un fotógrafo independiente puede rastrear aniversarios de bodas para ofrecer sesiones de parejas; un desarrollador de sitios web puede ofrecer actualizaciones continuas, mantenimiento o mejoras de seguridad. Un calígrafo independiente puede hacer un seguimiento de otros momentos monumentales de la vida (anuncios de nacimiento (pareja con una doula), celebraciones de bodas número 50 (pareja con un planificador de eventos) o anuncios de graduación (pareja con un fotógrafo). que los clientes pasados se vuelven conocidos, se convierten en defensores, en amigos.
Un consultor amigo mío, que se convirtió en cliente después de escucharme hablar en una conferencia de negocios, me llamó horas después de la muerte de su suegro. Esto sería inaudito en una asociación tradicional de proveedor-cliente; pero no tenemos una relación comercial tradicional. Hemos nutrido nuestra relación durante 10 años. Esa relación por sí sola ha representado decenas de miles de dólares en negocios que nos hemos ayudado mutuamente a adquirir.
¿CÓMO ENCUENTRAS A LOS CLIENTES COMO FREELANCER?
Encontrar clientes como autónomo no suele ser una solución rápida. Hay maneras de hacerlo (sitios y servicios de terceros), pero generalmente no conducen al trabajo satisfactorio que imaginó al comenzar como profesional independiente. En cambio, encontrar clientes de calidad comienza con el entendimiento de que es un proceso largo. Un proceso gratificante, sin duda. Pero uno que requiere intencionalidad; un enfoque inquebrantable en las necesidades de su cliente ideal y ayudarlo a comprender la solución ideal. No solo lo que creen que necesitan, sino uno que resuelva el problema subyacente del que están tratando de deshacerse.
¡Ve por ellos, freelance inteligente! Su próximo cliente está ahí afuera, frustrado y buscando una respuesta .
Esta publicación apareció originalmente en mi sitio web: Cómo encontrar clientes como Freelancer .