He trabajado en el comercio minorista como gerente durante más de una década. Pasé un tiempo en Costco, Walmart y Target junto con mi empleador actual, a quien dejaré de responder por razones de privacidad.
En cuanto a su pregunta: Sí, todos los minoristas venden estilo de vida. Ni siquiera es “hasta cierto punto”. Es: “Absolutamente, en todos los sentidos, la piedra angular de cómo conducen sus negocios”. No hay nada “algo” al respecto. Desde el momento en que entras por la puerta hasta que estás sentado en tu sofá por la noche, los minoristas te venden un concepto de estilo de vida que quieren que compres.
La mayoría de las personas (salvo para los ricos … más sobre eso más adelante) están motivadas por los precios, y dado que cada minorista dentro de una clase dada generalmente tiene los mismos precios que sus competidores, cosas secundarias como el servicio, la atmósfera y la “percepción” juegan un papel importante. gran parte. Kmart, Walmart, Meijer (Medio Oeste) y en el borde, a horcajadas en el siguiente nivel, se encuentra Target. A partir de ahí tienes Kohls, JCPenny y Sears. Al subir al siguiente nivel, tienes Dillard’s y algunos regionales como el élder Beerman. Ligeramente por encima de ellos está Macy’s, y por encima de ellos tienes Sak’s, Nordstrom, Neiman Marcus y Bloomingdale’s.
Dado cada “nivel”, los diferentes minoristas comercializan en función de quién es su clientela y quién esperan ser. Cuando discuten sobre Walmart y Kmart, están vendiendo el concepto “eres inteligente, ahorras dinero, te preocupas por cada centavo” y constantemente empujan ese hecho en tu cara. No presionan el “estilo” (sin embargo, intentan hacer que parezca que sus compradores inteligentes no están sacrificando el estilo) porque la mayoría de sus clientes (aunque no todos) están más preocupados por los gastos diarios que El último bolso de Kate Spade o el nuevo Jimmy Choo más nuevo.
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Si sube de nivel unas pocas muescas a Kohl’s y JCP, todavía tiene clientes que están predominantemente orientados al valor, pero que aún quieren mirar hacia la moda. Dado que Kohl’s y JCP tienen aproximadamente las mismas ventas y precios, todo se reduce a imagen y servicio. ¿Qué diseñadores tienen productos allí y qué tan bueno es el servicio? Por lo tanto, las compañías pueden cobrar un poco más por los productos que, digamos, Target, y aún así necesitan brindar un mejor servicio que Walmart, pero no pueden brindarle el nivel de atención individual que obtendría en lugares como Bloomingdales porque eso sería exigen costos laborales más altos, precios más altos que los excluyen del rango del comprador basado en el estilo consciente del valor.
Y hablando de Bloomingdale’s, si compras allí, sus empleados te llamarán. No se anuncian. Sus empleados crean una lista de clientes y los llaman periódicamente para informarles sobre los próximos eventos. Una vez en la tienda, obtienes atención personalizada, uno a uno (que es aproximadamente el mismo nivel de atención que obtendrías en las otras tiendas de alta gama). En estos casos, incluso los ricos quieren un buen precio, pero estar a la vanguardia del estilo y sentir que has obtenido lo mejor en general generalmente supera el valor real del producto.
Cuando se tienen en cuenta los almacenes como Sam’s Club, Costco o BJ’s (regional a Nueva Inglaterra y el Medio Oeste), su audiencia principal que dicen que están apuntando es “pequeñas empresas”, pero no compran esa línea de toros. Si bien las pequeñas empresas son un negocio central (y no sé cuántas exactamente), la mayoría de los compradores son personas como usted y yo. La razón por la que compramos allí es porque, bueno, los almacenes son generalmente divertidos. El servicio suele ser mucho mejor que lugares como Walmart o incluso Target, pero las selecciones siempre son limitadas (negocian con, digamos, P&G para obtener botellas gigantes de Tide, en paletas masivas, por lo que Tide y algunos otros podrían ser los únicos el detergente que llevan, simplemente no hay suficiente espacio para abultar CADA marca). Su “pan de cada día” son las tarifas de membresía y servicios como la tienda de delicatessen, la panadería y los periféricos, como descuentos en viajes y automóviles. Un Costco típico podría tener algo así como 35,000 miembros, 30k de los cuales son clientes “estándar”, que cubren cada gambito desde la clase media hasta los ricos, pero su objetivo generalmente es el mismo: servicio y valor (no puedo decir cuántos Centurion tarjetas que vi cuando era gerente de mercadotecnia en Costco, ¡y eran malditas monedas de un centavo para arrancar!). No sé BJ’s, pero sí sé Sam y Costco. Sam’s es un poco más Walmartish en su enfoque basado en el valor, mientras que Costco es un poco más orientado al servicio y la calidad (es por eso que Costco es uno de los tres minoristas [Nordstrom, Costco y Kohl’s] que garantizará prácticamente todos los productos, de por vida; incluso si devuelve el producto cincuenta años después, lo recuperarán). Sin embargo, la mayoría de las personas son simplemente glotones y compran en almacenes porque piensan que están obteniendo un gran valor ( ¡al igual que las pequeñas empresas! ), Pero terminan desperdiciando las ganancias que obtienen al comprar a granel cuando tiran los productos en mal estado y vencidos basura porque no podían consumirlos a tiempo (¡el peligro de comprar a granel!).
Cuando te sientas y observas cómo cada minorista se comercializa a sí mismo, ves que no solo se dirigen a una audiencia predeterminada, también ves que intentan darle a esa audiencia (clientela, cliente, etc.) una visión positiva de sí mismos. Ya sea que ese cliente quiera ser visto como inteligente y económico, un adicto a las compras inteligente o un creador de tendencias de vanguardia, el minorista buscará constantemente comercializar ese deseo para mantenerlos regresando por más.
Primera edición: dejé fuera los almacenes. La publicación anterior fue editada para incluir esos conceptos.
Segunda edición: la segunda parte de su pregunta se refiere a los minoristas en línea. Creo que la respuesta es sí a ambas partes (demostraciones en video y blogs de clientes).
En primer lugar, ya puede ver las oportunidades de “blogueo” con la mayoría de los minoristas en línea (Amazon, Ebay, Overstock, Walmart, Target, JCP, Kohl’s y Target), quienes brindan la oportunidad de recibir comentarios públicos sobre todos los productos junto con un escala “cinco estrellas” para calificar el producto. Yo mismo, a veces dudo de la veracidad de las reseñas (ese debate para otro momento), pero están ahí para que todo el mundo las vea.
En segundo lugar, aunque los videos de los productos no siempre son necesarios, se proporcionan en todos los productos principales donde se puede requerir una demostración para comprender completamente el producto. Es posible que no necesite una demostración de video de un par de guantes Isotoner , pero ciertamente es aplicable para el Kindle eReader vendido a través de Amazon (que tiene varios videos que demuestran el producto, IIRC).